En el mercado inmobiliario, muchas decisiones comienzan de la manera equivocada: desde el precio que el propietario “cree” que vale su propiedad. Para Silvana Pasqualone, corredora y martillera pública con 6 años de experiencia, ese es precisamente el punto donde empieza —o se pierde— una operación.

Su enfoque es claro: la valuación no es un trámite inicial. Es el eje estratégico que define todo el proceso.

El error más común: pensar el precio sin estrategia

“Si una propiedad no se vende, generalmente hay dos razones: está fuera de precio o está mal comercializada”

Desde su experiencia, el problema más frecuente no es la falta de interés del mercado, sino una desconexión entre expectativas y realidad.

Muchos propietarios parten desde el “por qué venden”, pero no logran identificar el verdadero “para qué”. Y ahí es donde, según Silvana, comienza el desalineamiento.

Porque vender no es un fin en sí mismo: es un medio para resolver una necesidad.

Valuar es entender la necesidad

Para Pasqualone, la valuación efectiva empieza mucho antes de analizar metros cuadrados o comparables.

Empieza con una pregunta clave:

👉 ¿Para qué se vende esta propiedad?

La respuesta permite construir una estrategia alineada al objetivo real del cliente. Porque no es lo mismo vender para mudarse, que vender para invertir, resolver una situación económica o mejorar la calidad de vida.

“Descubrir el verdadero ‘para qué’ nos permite diseñar una estrategia efectiva y cumplir con los objetivos del cliente”

El valor de mercado: el punto de equilibrio

Uno de los conceptos centrales en su enfoque es el valor de mercado entendido como equilibrio entre oferta y demanda.

No se trata de:

El precio que el propietario desea
Ni el valor publicado en portales

Sino del punto donde un comprador real está dispuesto a concretar la operación.

Ese valor se construye a partir de:

Comparables reales de mercado
Valores efectivos de cierre
Análisis de demanda específica
Perfil del comprador potencial

Y no desde promedios genéricos.

Posicionar, no solo publicar

Una propiedad correctamente valuada, según Silvana, tiene un objetivo claro: convertirse en la mejor opción disponible dentro de su segmento.

Eso implica:

Generar consultas
Atraer visitas
Sostener el valor en negociación

Incluso, plantea un parámetro concreto de eficiencia: una operación bien trabajada debería cerrar con una diferencia menor al 5% respecto al valor publicado .

Cuando eso no sucede, generalmente el problema estuvo en el origen: la valuación.

Tiempo: el recurso que no se recupera

Uno de los puntos más contundentes de su mirada es el impacto del tiempo.

Una mala valuación no solo afecta el precio. También deteriora la percepción del inmueble en el mercado.

Pierde visibilidad
Se desgasta comercialmente
Genera desconfianza

Y lo más importante: hace perder tiempo, el único recurso que no se puede recuperar.

Valuar es anticipar al comprador

El diferencial del enfoque de Pasqualone está en incorporar a la demanda dentro de la valuación.

No se trata solo de analizar propiedades similares, sino de entender:

Quién va a comprar ese inmueble
Qué está buscando
Qué valora
Qué objeciones puede tener

Este ejercicio —que incluye la construcción de un perfil de comprador ideal— permite no solo definir mejor el precio, sino también posicionar estratégicamente la propiedad.

Un proceso técnico… y humano

Aunque la valuación tiene un fuerte componente técnico —datos, comparables, métricas—, Silvana destaca que también intervienen factores subjetivos:

La percepción del comprador
La carga emocional del inmueble
La urgencia de las partes
El contexto de cada operación

“El mercado inmobiliario no es completamente racional. Las decisiones también están atravesadas por emociones”

El verdadero diferencial: dar claridad

En un mercado donde abunda la información pero falta criterio, el valor del asesor inmobiliario cambia.

Ya no es solo mostrar propiedades.

Es interpretar, ordenar y dar claridad.

Y en ese proceso, la valuación deja de ser un número para convertirse en lo que Silvana define como el verdadero inicio de la solución.