Desarrollar valor: cuando la rentabilidad no depende de bajar costos
En la charla que brindé este miércoles en Expo Real Estate, planteé una idea que considero central para entender el negocio del desarrollo inmobiliario en el contexto actual: los costos pueden optimizarse de manera lineal; la rentabilidad, en cambio, puede crecer de manera exponencial cuando encontramos el producto correcto para una necesidad insatisfecha.
Un desarrollador puede trabajar sobre sus costos. Puede negociar mejor la tierra, revisar sistemas constructivos, mejorar procesos, reducir desperdicios, optimizar estructuras o conseguir mejores condiciones con proveedores.
Probablemente pueda mejorar un 5%, un 10% o, en determinadas circunstancias, un 15%.
Pero existe un límite.
No podemos pretender construir un edificio que cuesta USD 1.500 por metro cuadrado por USD 700 simplemente porque necesitamos mejorar la rentabilidad del proyecto.
Por eso, creo que el verdadero desafío del desarrollador no está solamente en comprar mejor o construir más barato.
Está en desarrollar mejor.
De pensar en metros cuadrados a pensar en necesidades
Durante muchos años, gran parte del desarrollo inmobiliario se estructuró alrededor de una lógica relativamente sencilla: comprar tierra, construir metros cuadrados y venderlos aplicando un margen sobre el costo.
El problema aparece cuando los costos aumentan y el mercado no está dispuesto a convalidar automáticamente ese incremento en los precios.
Ahí comienza otra discusión.
En lugar de preguntarnos únicamente:
“¿Cómo hago para bajar mis costos?”
deberíamos empezar a preguntarnos:
“¿Qué necesidad existe hoy en el mercado que todavía no está siendo suficientemente atendida?”
Porque allí puede estar la verdadera oportunidad.
El desarrollador no debería limitarse a producir metros cuadrados. Su función empresarial consiste en detectar necesidades y transformarlas en productos inmobiliarios capaces de resolverlas.
Oferta, demanda y presión sobre los precios
La oportunidad aparece cuando encontramos un segmento donde existe una demanda significativa y una oferta escasa o inadecuada.
Si desarrollamos un producto inmobiliario que resuelve una necesidad concreta y la cantidad de personas que buscan esa solución es muy superior a la cantidad de productos disponibles, se genera una tensión entre oferta y demanda.
Y esa tensión produce algo fundamental para el negocio:
capacidad de precio.
El comprador deja de comparar solamente cuánto cuesta el metro cuadrado y comienza a valorar cuánto le resuelve ese inmueble.
Ahí cambia completamente la ecuación.
La rentabilidad ya no depende exclusivamente de cuánto conseguimos reducir el costo de construcción, sino también de cuánto valor somos capaces de crear para una demanda que no encuentra suficiente respuesta en el mercado.
El costo tiene un piso. El valor no necesariamente tiene un techo.
Esta fue una de las ideas principales que intenté transmitir en Expo Real Estate.
La reducción de costos tiene límites físicos y económicos.
Podemos mejorar procesos. Podemos negociar. Podemos ser más eficientes.
Pero siempre habrá un piso.
La creación de valor funciona de otra manera.
Un producto mejor pensado, dirigido a una necesidad concreta, en una localización adecuada y con poca competencia puede conseguir una diferencia de precio muy superior al 10% o 15% que eventualmente podríamos obtener reduciendo costos.
Por eso, mientras la eficiencia trabaja de manera lineal sobre el costo, la innovación sobre el producto puede generar un impacto mucho mayor sobre la rentabilidad.
El nuevo trabajo del desarrollador
En este escenario, desarrollar debería comenzar mucho antes de comprar un terreno o dibujar un proyecto.
Primero deberíamos estudiar el mercado.
Entender quién necesita comprar.
Quién necesita alquilar.
Qué familias están cambiando su manera de vivir.
Qué empresas necesitan nuevos espacios.
Qué productos sobran.
Y, fundamentalmente, qué productos faltan.
Después viene la pregunta decisiva:
¿Dónde existe una demanda significativamente superior a la oferta disponible?
Ese espacio entre lo que las personas necesitan y lo que actualmente ofrece el mercado es, posiblemente, uno de los activos más importantes que puede encontrar un desarrollador.
Porque allí no estamos compitiendo solamente por precio.
Estamos creando una solución.
No desarrollar lo que sabemos construir. Desarrollar lo que el mercado necesita.
En un contexto de costos crecientes, intentar defender permanentemente la rentabilidad ajustando proveedores, materiales y honorarios puede convertirse en una batalla cada vez más difícil.
La alternativa es cambiar el foco.
Pasar de una lógica centrada en el costo por metro cuadrado a una lógica centrada en el valor por necesidad resuelta.
Eso implica investigar más, segmentar mejor, entender comportamientos y animarnos a desarrollar productos diferentes.
Porque quizás la pregunta más importante para quien piensa un nuevo proyecto inmobiliario ya no sea:
“¿Cuánto me cuesta construirlo?”
La pregunta anterior debería ser:
“¿Qué necesidad estoy resolviendo, cuántas personas tienen esa necesidad y cuántas alternativas reales existen hoy para satisfacerla?”
Cuando la respuesta muestra una demanda fuerte frente a una oferta insuficiente, encontramos algo mucho más poderoso que una reducción de costos.
Encontramos capacidad de generar valor.
Y probablemente allí esté una de las claves de la rentabilidad del desarrollo inmobiliario de los próximos años.
Diego Álvarez
Desarrollador inmobiliario | Broker | Consultor de negocios
