1. Desde tu experiencia formando profesionales inmobiliarios, ¿cuáles son hoy las competencias clave que diferencian a un agente promedio de uno verdaderamente exitoso?

Para comenzar, cuando yo pienso en un agente  o asesor exitoso, no estoy hablando de alguien que muestra en su redes un nivel de vida determinado, los lugares a donde viaja ni con quien se relaciona. Un profesional exitoso es quien logra tener una vida plena, que genera los ingresos suficientes para cumplir sus objetivos económicos que son muy personales. Y desde éste lugar surge una de  las competencias claves que debe tener o que tiene que entrenar . Primero debe conocer  sus números  y me refiero a objetivos de captación, de cierres, sus gastos e inversiones, y muchos más indicadores que le van a permitir  predecir, analizar y ajustar su negocio.

Otras competencias fundamentales son el conocimiento técnico del negocio y habilidades de negociación. Estos conocimientos diferencian notablemente a quienes están por encima de la media.

2. ¿Cómo ves la evolución del rol del agente inmobiliario en un mercado cada vez más profesionalizado y tecnológico?

Como en otras profesiones, el rubro inmobiliario requiere que nos adaptemos a lo nuevo. Las tecnologías nos brindan hoy a nosotros y a los clientes la posibilidad de seleccionar, de ver, y hasta de visitar una propiedad solo con un click. Visitas virtuales, drones, renders, nos permiten ver aun sin estar en el lugar. Sin embargo, creo que hay una parte del mercado que aún necesitan ser ayudados , asesorados y muchas veces contenidos en sus emociones. Y en éste plano el rubro ha evolucionado enormemente también,  antes nadie pensaba que la neurociencia ni la programación neurolingüística tuviera algo que ver con la compra de una propiedad. Hoy tener competencias en estas áreas es también fundamental , y en este plano ha habido una gran evolución, ya no hablamos con los clientes solo de precio y tipo de contrato.

3.En procesos de capacitación, ¿qué errores o creencias limitantes se repiten con mayor frecuencia en el sector?

Aun veo gente diciéndole a los clientes lo que vale su propiedad a ojo. Sigo viendo gente que invierte en fotógrafo , en publicidad y cuando un colega le pregunta cómo se transmite el dominio de esa propiedad no saben de qué estamos hablando y mucho menos de las implicancias que determinadas figuras jurídicas tienen. Captar una propiedad lleva tiempo, analizar el valor, ver los comparables, analizar la documentación y en muchos casos asesorar a los vendedores para que obtengan la documentación que va a necesitar a la hora de vender. Si la captación se hace correctamente, la venta es luego sencilla. Hay que seguir educando al mercado que cree que tener tres o cuatro carteles y el precio más alto le da más posibilidades. Este sigue siendo un tremendo error .

4. ¿Qué impacto real tiene la formación continua en la rentabilidad y sostenibilidad de un negocio inmobiliario?

No hay manera de tener un negocio sustentable sin formación. Aquellos que invierten en capacitación van a estar siempre mejor preparados para ver el negocio y para asesorar de una mejor manera a sus clientes. La diferencia entre quienes se preparan y quienes no es gigante. Sin embargo, prepararse y capacitarse no es tomar cualquier tipo de curso. Está lleno de capacitadores que nunca  hicieron una transacción inmobiliaria. Como formadora , tengo la convicción de que es muy difícil transmitir un conocimiento sin haberlo experimentado.

5.¿Qué indicadores o hábitos profesionales suelen anticipar que un agente está en camino de construir un negocio inmobiliario sólido y escalable?

5. Hay varios indicadores, el más notable al principio es la actitud. Alguien que no cuestiona las formas, que va y ejecuta, que pone en práctica lo que le aprende , que toma las mejores p+ractiacs de otro y las implementa, va por muy buen camino. Otro indicador es un agente que aprende a ver sus KPI ( Key Permormance Indicators) , no hay manera de encaminar un negocio si no podemos analizar números .La planificación es otro indicador. Si no sabe planificar pero pide ayuda y quiere aprender a planificar , es aún un mejor indicador.

6. ¿Qué consejo le darías a quienes quieren crecer profesionalmente dentro del real estate en los próximos 5 años?

Primero que deben tener claro a dónde van , qué quieren lograr. Después buscar el cómo. No hay objetivos inalcanzables , lo que falla a veces es el tiempo en el que se desean lograr esos objetivos y ciertamente fallan las estrategias . Si no saben cómo hacerlo pero tienen ganas hay que buscar ayuda. Solos no podemos crecer. Necesitamos aprender, y seguir formándonos, necesitamos  muchas veces apoyo cuando algo no nos sale bien. Pero creo que el consejo más importante es que cuiden mucho lo que hacen. A la vuelta de la esquina nos vamos a volver a encontrar con los mismos clientes y los mismos colegas y los lazos humanos pueden ayudarnos a crecer o dejarnos fuera de mercado si hicimos mal las cosas.